Neukundengewinnung online: Strategisch geplante Website als aktiver Verkäufer

Die eigene Business Website ist für erfolgreiche Unternehmen schon lange keine «virtuelle Visitenkarte» mehr. Die Unternehmenswebsite leistet 2021 viel mehr als das: Als Eckpfeiler der Vermarktungsstrategie erfüllt sie aktiv verkaufswirksame Funktionen und ist ein entscheidender Schlüsselfaktor für die Neukundengewinnung. Ein professioneller und strategische durchdachter Online-Auftritt ist von der Kür zur Pflicht geworden. Wie eine Web-Präsenz zum aktiven Verkaufshebel wird, erfährst du in diesem Artikel.

Die Neukundengewinnung erfolgt 2021 vor allem online. Und auch wenn mittlerweile so gut wie jedes Unternehmen eine eigene Website betreibt, sind doch viele Online-Auftritte nicht strategisch für die Akquise konzipiert. Viele Unternehmen haben nach wie vor eher rudimentär wirkende Websites, die online wenig Aufmerksamkeit erzeugen, kaum Aussagekraft über die Einzigartigkeit und Leistungsfähigkeit des Unternehmens enthalten – und damit eine geringe Wirkung auf potenzielle Kunden entfalten. Doch wer seine Homepage nicht als Kundenakquise-Tool nutzt, verschenkt Chancen: bei Google gefunden werden, wertvolle Kontakte zu Interessenten und potenziellen Kunden herstellen und letztlich in vielen Branchen den direkten Weg zur automatisierten Kundengewinnung zu ebnen.

Die Vorteile strategisch ausgerichteter Business Websites

Eine gut geplante und an die individuellen Vermarktungsstrategie angepasste Unternehmenswebsite bringt als Kundenakquise-Methode entscheidende Vorteile mit sich:

• Zeitsparend: Die Website ist anders als ein physisches Verkaufsteam 24 Stunden täglich abrufbar. Die Zeitressourcen des Sales Teams werden geschont, zugleich ist die Website rund um die Uhr online.

• Größerer Kundenradius: Gerade im B2B-Vertrieb fallen derzeit große Veranstaltungen wie Fachmessen aus. Eine professionelle Website ersetzt einen Teil des „Messestand“-Jobs – etwa durch Präsentationsvideos, Live-Chats oder andere attraktive Dialogmöglichkeiten – und kann dadurch den geografischen Aktionsradius eines Unternehmens erweitern.

• Kostensparend: Je nach Komplexitätsgrad der Produkte oder Dienstleistungen kann die Website ein Verkaufsgespräch ersetzen.

• Individuell zugeschnitten: Inhalte und Aufbereitung der Website lassen sich für das Unternehmen maßschneidern, um die idealen Kunden bestmöglich zu erreichen.

• Beliebig umfangreich: Unternehmensinformationen sind auf der Website so ausführlich wie gewünscht darstellbar. Von der Unternehmensgeschichte über die Angebotspalette, Produkte und Dienstleistungen, über Referenzen und Bildmaterial, Videos, Blogs oder Podcasts bis zu werblichen Inhalten sind die Möglichkeiten nahezu unbegrenzt.

• Flexibel erweiterbar: Die Inhalte auf der Website aktuell zu halten ist weitaus einfacher als einen neuen Prospekt oder andere Printprodukte zu drucken.

• Online sichtbar: Die digitale Informationssuche und Kaufentscheidungsvorbereitung ist in sehr vielen Branchen mittlerweile üblich und gelernt – und zwar auch dann, wenn der Kauf etwa von komplexen Produkten weiterhin physisch stattfindet. Eine sinnvoll konzipierte Unternehmenswebsite ist in allen wichtigen Aspekten suchmaschinenoptimiert, um bei Google gefunden zu werden.

Sind all diese Vorteile optimal durchdacht und in Form einer Website-Strategie integriert, dann bildet die Unternehmenswebsite eine wirkungsvolle Unterstützung für den Vertrieb Ihrer Produkte und Dienstleistungen.

Was sie leistet: Die wichtigsten Kriterien einer Business Website

Eine Unternehmenswebsite hat als Online-Touchpoint – als Berührungspunkt mit den Usern – wichtige informative und vertrauensbildende Aufgaben. Vor allem bei Website-Besuchern, denen das Unternehmen noch nicht bekannt ist, gilt es «Know», «Like» und «Trust» aufzubauen: Interessenten und potenzielle Kunden möchten das Unternehmen und seine Leistungen zunächst kennenlernen (Know), entwickeln dann im Idealfall Sympathie (Like) und Vertrauen (Trust) in die Qualität des Unternehmens und werden schließlich zu Kunden.

Um als wirksame Kundenakquise-Methode zu greifen, muss eine Website deshalb folgende Merkmale aufweisen:

• Kompetenz beweisen: So detailliert wie möglich und nötig Expertise im unternehmenseigenen Fachgebiet darstellen und belegen.

• Lösungen aufzeigen: Glaubhaft zeigen, dass das Kundenproblem hier nachhaltig und wirksam gelöst werden kann. Dann kommen potenzielle Kunden von sich aus auf das Unternehmen zu.

• Inhalte liefern: Relevante Antworten auf häufige Nutzerfragen schaffen Vertrauen. Oft landen User mit einer konkreten Suchintention von Google aus auf einer Website und suchen dort nach einer konkreten Antwort für ein Thema oder Problem.

• Mehrwert kreieren: Inhaltlicher Mehrwert in Form einer Content-Strategie – etwa mit einem Unternehmensblog oder Podcast – macht eine Website für User interessanter. Hier werden regelmäßig Neuigkeiten zu Leistungen des Unternehmens veröffentlicht, die für Interessenten und potenzielle Kunden relevant sind.

• Kontakt herstellen: Ein wichtiges „Must-Have“ von Unternehmenswebsites sind eine oder mehrere Kontaktmöglichkeiten über Buttons für Terminbuchungen oder Kontaktanfrageformulare. Für die direkte Beantwortung von Fragen kann auch eine Chatfunktion direkt auf der Website sinnvoll sein.

• Optionale Extras: Bei direkt online absetzbaren Produkten oder Dienstleistungspaketen empfehlen sich ein Online-Shop oder Online-Buchungsmöglichkeiten. Bei technischen Produkten können Konfiguratoren eine Website für die User attraktiver machen.

Wenn es zur jeweiligen Branche passt, sind Fallbeispiele (Case Studies) oder Referenzen und Kundenstimmen gute Mittel, um den Vertrauensbeweis anzutreten und zu zeigen, dass in der Praxis bereits gute Lösungen für bestehende oder ehemalige Kunden gelungen sind.

Eine Business Website mit Strategie ist ein effizienter Online-Verkäufer

Mit einer wirkungsvollen Unternehmenswebsite lassen sich

• aktive Akquisearbeit einsparen,
• Zeit- und Personalaufwand reduzieren,
• online wesentlich mehr Interessenten informieren als es im persönlichen Kontakt möglich wäre,
• ein zusätzlicher direkter Absatzkanal erschließen (Webshop oder Online-Buchungen)

Eine strategisch geplante Unternehmenswebsite ist eine lohnende Investition, die sich direkt auf Umsatzzahlen und Wachstum auswirkt sowie nachhaltig und wirkungsvoll zum Unternehmenserfolg beiträgt.